Vivemos uma nova era nas Vendas B2B, este fato já não é notícia. Mas com o esmorecer de um paradigma, dá-se inicio a outro.
Este novo paradigma advém do nosso Comprador.
O NOVO PARADIGMA
O comprador moderno, mais digital e capacitado, tem acesso a mais informação sobre as soluções, alternativas e concorrentes existentes no seu mercado, bem como as opiniões dos seus pares sobre os mesmos.
Este comprador é mais cético que nunca: é mais difícil chegar a ele, conquistar a sua atenção e é necessário interagir com, e obter consenso entre mais intervenientes.
Mas imagine por um minuto como é viver nesse mundo: cheio de ruído, assoberbado por inúmeras opções, pesquisa e especialistas. O enorme volume de informação disponível, muitas vezes com mensagens contraditórias, está a dar origem a uma nova realidade chamada "buying analysis paralysis" (ou seja, uma paralisia na análise de compra).
É uma condição seriamente debilitante e os seus sintomas podem causar imensa frustração e efetivamente impactar a habilidade na tomada de decisões.
Um estudo de mercado pela Gartner por exemplo (reportado aqui num artigo na Harvard Business Review) mostra que 65% dos clientes entrevistados demora o tempo estimado para completar o processo de compra a preparar-se para falar com um fornecedor.
A PERCEPÇÃO ERRADA
Esta dificuldade não está relacionada com as empresas vendedoras, é interna à organização do comprador, e não justifica a ineficiência dos profissionais comerciais em contactar novos prospects ou a falta de sucesso em agendar mais reuniões que potenciam novo negócio.
Mas continua a ser mais fácil dizer que o cliente simplesmente não está interessado no nosso produto, serviço ou solução.
Quando olhamos mais atentamente, estes comerciais iniciam o seu contacto com o objetivo de apresentar o seu produto ou enviar a sua brochura, forçando o seu prospect a questionar onde está o valor em dar o seu tempo. Quando falamos assim, o prospect ouve: "Estou a interromper o seu tempo para falar sobre o que é importante para mim, para no final do mês eu alcançar as minhas metas e ganhar a minha comissão."
No programa "Vendas e Prospeção com Impacto" que coordeno na NOVA SBE levamos esta abordagem a sério. É fascinante e gratificante trabalhar com profissionais que querem adaptar o seu mindset e abordagem para o 'valor' que podem oferecer ao seu cliente. Isto porque, resulta.
Nos exercícios do programa verificamos indiscutívelmente o quão entranhada está a orientação para o "eu" em vez do "cliente", mesmo sem o comercial se aperceber. Vender não é algo que despejamos em alguém mas sim um conjunto de ações que valorizam o tempo do nosso prospect, com a atenção consistente em melhorar a sua vida/negócio.
Vamos ser ainda mais honestos. Ter 5, 10, 20 anos de experiência nas vendas hoje em dia pode indicar na realidade 1 ano de experiência a fazer a mesma coisa 5, 10, 20 vezes.
QUEM É RESPONSÁVEL?
Dito isto não é somente o vendedor, como indivíduo, que vende. Esta tarefa cabe a toda a organização. É aqui que as coisas começam a complicar.
No passado o vendedor tinha uma grande vantagem e desvantagem: a vantagem de trabalhar tão proximamente com o seu cliente que o conhecia muito bem. A desvantagem era que, para a organização, era difícil reunir toda esta informação da força comercial e depois disseminar através de variados canais a todos os intervenientes necessários.
As empresas mais ágeis, flexíveis e eficazes à volta do mundo aprendem contínuamente a transformar toda esta informação em 'intelligent data' (informação que permite uma tomada de decisão eficaz), rapidamente acessível a todos.
Muitas empresas sentem que é suficiente 'atirar' alguma tecnologia aos seus comerciais e não se preocupam, ou acham difícil, alinhar essas ferramentas à cultura e à infraestrutura que existe na sua organização. O 'elo perdido' é a falta de implementação de disciplina e consistência no comportamento dos seus comerciais.
O ALINHAMENTO ENTRE ESTRATÉGIA E PROCESSO
O processo por detrás das atividades de prospeção e venda e do uso da tecnologia é o que gera consistência. Mas selecionar um processo comercial eficaz e eficiente, alinhá-lo à estratégia da empresa (de forma a reforçar a sua cultura e a proteger o seu cliente), uniformizá-lo, treinar todos envolvidos, e torná-lo num sistema repetitível e consistente, é um desafio monumental para qualquer equipa de liderança.
Para a organização se transformar em uma força tática de vendas de sucesso, quanto mais eficaz e conectada estiverem a disciplina e a estrutura implementadas, melhor os resultados. Desta forma a organização desenvolve e transforma os seus B-Sellers (comerciais médios) em A-Sellers (os rockstars), mas também serve melhor os seus clientes e gera mais resultados, mais consistentemente.
Vender é sem dúvida uma arte e uma ciência. A arte de inspirar e ajudar o seu cliente a tomar uma decisão para a qual só você tem a solução diferenciada e de valor.
A ciência de otimizar os seus resultados através da consistência no comportamento dos seus vendedores.Há muito que desfrutar quando deixamos de viver no mundo do "eu" e abraçamos a "Era do Cliente".
A venda torna-se um consequência natural do valor que criamos durante a nossa interacção com o comprador e não a interacção em si.
Seja bem-vindo ao Blog Lead-Results, explore à sua vontade e partilhe a sua opinião e pontos de interesse. Para nós são importantes.
Até lá, venda com valor!